СТО ШАГОВ НАЗАД: КАК ИЗМЕНИТ РЫНОК ВОЗВРАЩЕНИЕ ИНОСТРАННЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ И АУДИТОРОВ

На фоне «глобальной оттепели» в геополитике, отрасль уже больше месяца обсуждает сценарии возвращения в Россию иностранных бизнесов, связанных, прежде всего, с ритейлом и производствами. Однако главные битвы на рынке, безусловно, начнутся в случае «второго прихода» в любом статусе наиболее зависимых от человеческого капитала игроков: «большого» консалтинга, аудиторских и юридических фирм. Начало. О том, как в случае возвращения в Россию «ильфы» будут конкурировать с «рульфами», и что будет с «ньюльфами» на юридическом рынке — читайте завтра. Текст: Екатерина Реуцкая. Журнал CRE 12.03.2025 1657 Изображение взято из источника: IBC Real Estate Некоторые транснациональные консалтинговые бизнесы покидали российский рынок с явной неохотой и надеждой на скорое возвращение, напоминает Виталий Можаровский, партнёр, ALUMNI Partners. «Так что вопросы о возвращении сегодня вовсе не праздные, но ответ будет зависеть от контекста конкретной ситуации, – убеждён эксперт. – Например, с консультантами по недвижимости и брокерами (по крайней мере, для меня) всё более-менее предсказуемо: кто придёт первым и предложит интересные деньги, тот и снимет сливки – во всяком случае, на первые год – два. Этот сегмент характеризуется высоким уровнем мобильности консультантов и относительно же низким уровнем лояльности бренду». Андрей Постников, управляющий партнёр и генеральный директор инвестиционно-консалтиновой компании Ricci, полагает, что первыми в страну «зайдут обратно» аудиторы «большой четвёрки». «И главным драйвером станет, конечно, возвращение их международных клиентов, – поясняет он. – Если крупные международные компании, традиционно работающие с KPMG или PwC, решат вернуться в Россию, то будут настаивать на сотрудничестве с теми же KPMG или PwC и здесь. Аудиторский и юридический консалтинг критичен для любого бизнеса, а его возможное возвращение, в первую очередь, может подтянуть за собой консультантов в недвижимости. Если фантазировать дальше, то можно ожидать, что среди первых кандидатов окажутся международные гранды — CBRE и JLL. Они попробуют вернуть свои бывшие российские офисы и, скорее всего, менеджмент, на который в 2022-м году были переписаны «дочки», и которые с готовностью отдадут компании их акционерам». «Другое дело, что очень многие «одомашнившиеся» из числа экс-международных консультантов уже почувствовали прелести самостоятельного плавания, поэтому единого сценария, конечно, не будет, — добавляет Андрей Алёшкин, партнёр, исполнительный директор NAI Belarus. — Уходя с рынка, никто из консультантов и аудиторов ведь не использовал «типовой договор», всё решалось и оговаривалось индивидуально. Соответственно, и возврат будет таким же «многоформатным». Александр Перфильев, партнёр, директор по развитию Invest7, называет возможное возвращение «большого консалтинга» в Россию «дорогим и сложным процессом». «Насколько мне известно, при уходе из страны и продаже своих активов местному менеджменту опционов на обратный выкуп они не предусмотрели, — размышляет г-н Перфильев. — И, если так, то при желании вернуться, зарубежным игрокам придётся развиваться с нуля. А, имея сильных конкурентов, сделать это будет сложно, да и с финансовой стороны – не очень интересно. Нанять топовых специалистов, способных возглавить новую сильную команду, можно, а вот собрать подобную команду с нуля – практически нереально. Поэтому, на мой взгляд, наиболее вероятны два сценария. Первый – одна или две иностранные компании предпримут попытки выкупить за реальные деньги кого-то из «русской пятёрки» консультантов. Причем, выкупить, как говорится, задорого, и далеко не факт, что бывших коллег. Вполне вероятно, что со своими договориться не получится. Второй сценарий, который, скорее всего, будет развиваться параллельно с первым, – заход иностранных консультантов на рынок путём открытия небольшого офиса на пять-двадцать человек для поддержки всё тех же иностранных клиентов, которые будут постепенно возвращаться в Россию, и начнут, как всегда, с офисов. Следовательно, стремительного развития истории с возвращением ждать не приходится – тем более, что конкурировать им теперь придется не с пятёркой, а уже, как минимум, с двадцаткой крепких российских компаний в консалтинге. Менее реалистичным вариантом мне видится приход на российский рынок совершенно новых для нас западных игроков, которые будут заходить не через консалтинг и брокеридж, а, например, через property management». Источник: CMWP Несмотря на то, что схемы обратного выкупа существуют, во многом возможность возврата бизнеса будет диктоваться и тем, насколько успешно местный офис работал последние три года, подчёркивает Марина Толстошеева, эксперт в сфере коммерческой недвижимости и управления активами. «Если показатели были достаточно высокими, российские представительства, возможно, вообще предпочтут остаться независимыми и не возвращаться под крыло прежних владельцев, – продолжает г-жа Толстошеева. – В итоге рынок будет наблюдать различные сценарии по мирному или судебному урегулированию таких вопросов. Возможно и появление гибридных форматов с частичным сохранением независимости. Нечто подобное уже было, когда компании заходили в Россию впервые, и вступали в альянсы с местными игроками, постепенно расширяя полномочия». Изначально это будет сотрудничество с местными игроками, а потом – либо объединение, либо покупка, либо открытие самостоятельного офиса, поддерживает Владислав Забродин, управляющий партнер CLS. «Интерес к российскому рынку будет предопределен не прошлым, а будущим, – прогнозирует г-н Забродин. – Если вернутся клиенты, вернуться и консультанты. Не секрет, что для некоторых компаний российский рынок был машиной для зарабатывания денег, но и они будут очень серьёзно оценивать риски». Ситуация с возвращением даже некоторых брендов в сферы, зависящие от человеческого капитала (консалтинг, аудит и юридические услуги), будет сложной, резюмирует Михаил Петров, генеральный директор Smart Estate Moscow. «И реальный вопрос не только в том, кто вернётся, но и в том, как будет происходить перезапуск представительств, – уточняет эксперт. – Для многих иностранных игроков, которые решат снова выйти, предстоит преодолеть значительные внутренние и внешние барьеры. Российские представительства, вероятно, не будут готовы работать с теми компаниями, которые ушли три года назад. Возможен даже юридический и финансовый конфликт, если старые контракты будут пересматриваться. Рынок уже изменился, и конкуренция между иностранными и российскими игроками будет исключительно жёсткой». Прямая речь Алексей Ефимов, генеральный директор IBC Real Estate: – Вероятность скорого возвращения невысока по ряду причин. Одна из основных – то, что консалтинговые компании следуют за бизнесом из реального сектора, который ещё долго будет присматриваться к обратной дороге в Россию. Сама же схема возвращения будет стандартной: представительство и операционная компания. Что касается возвращения «обратно под крыло» российских команд, то, вероятнее всего, в основе возможных сценариев будут коммерческая договоренность и обоснованность захода под это «крыло». Это просто бизнес. Относительно борьбы за кадры – перекупать, в первую очередь, всегда стремятся лучших специалистов. Сказочные офферы – это из области фантастики, а борьба за таланты идет постоянно, это неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Источник: Becar Asset Management Я тебя никому не отдам «Второго пришествия» иностранных консультантов вряд ли стоит ожидать ранее нормализации внешнеэкономической ситуации и возвращения в Россию основного пула их клиентов, соглашается Юрий Аксёнов, партнёр, Orchards. «И, если в девяностые экспертиза и сервисы международных консалтинговых компаний позволили им занять ключевые сегменты российского рынка, не встречая ощутимого сопротивления со стороны национальных игроков, то сейчас ситуация принципиально иная, — продолжает г-н Аксёнов. — Российские фирмы накопили достаточно опыта и компетенций, чтобы быть конкурентоспособными в борьбе за заказчиков, как минимум, внутри страны. А те, в свою очередь, удовлетворены ценой и качеством услуг и больше не готовы переплачивать только за иностранный бренд, Кроме того, у многих ещё слишком свежи воспоминания о поспешном исходе западных партнёров и их отказе от сотрудничества по «национальному признаку», так что выстраивание заново доверительных отношений будет процессом долгим и непростым. В то же время, российским консультантам не стоит недооценивать возможности иностранных конкурентов. Если перспектива возобновления бизнеса в России окажется привлекательной, то ресурсы глобальных консалтинговых фирм позволят им действовать максимально агрессивно, в том числе переманивать ключевых специалистов или целые команды, демпинговать, а также предлагать сервисы и опции, недоступные для национальных интересантов». «Международные игроки — те самые «модные» компании вроде big four или крупных юрфирм – очевидно, продумали пути назад, — убеждён Станислав Ахмедзянов, управляющий партнер IBC Global. — У них могли быть опционы на выкуп долей, схемы перезапуска, контракты, подписанные не только в России, но и в зарубежных юрисдикциях. Это логично: такие гиганты не уходят просто так. Но вопрос действительно в том, захотят ли местные команды, которые три года строили свои бизнесы, возвращаться под крыло некогда «материнских» брендов? Я, как руководитель, который понимает ценность человеческого капитала, скажу: это ключевой фактор. Деньги — это здорово, но без людей ничего не работает, а люди за эти годы почувствовали вкус свободы. В общем, возвращение возможно в горизонте года-полутора лет, но уж точно не массовое. И, скорее, это будут гибридные модели — новые бренды с локальными партнёрами или тихое наращивание присутствия через услуги для интернациональных корпораций. «Полный чистый возврат» под старыми вывесками маловероятен из-за репутационных и регуляторных рисков – как для возвращающихся корпораций, так и для команд (которых рынок за глаза может обвинить в «космополитизме» и постоянных перебежках туда-сюда)». Возвращение будет происходить по разным моделям, в зависимости от того, было ли подписано опционное соглашение или нет, в каком состоянии находится бренд в России, и какова уверенность в стабильности рынка, поддерживает Владислав Забродин. «Есть вторая особенность этой ситуации: действительно нельзя недооценивать позиции новых, российских игроков, – добавляет эксперт. – Если раньше их тотальная зависимость от штаб-квартиры и системы принятия решений в ней была естественной (хотя иногда эти решения вызывали недоумение и/или внутреннее сопротивление), то сейчас, после того, как эти игроки определенное количество времени были самостоятельными, возврат в прежнюю систему координат вовсе не будет приоритетом». Прямая речь Алексей Новиков, управляющий партнёр NF GROUP: – На данный момент информации о скором возвращении международных консалтинговых компаний в Россию нет. Несмотря на дискуссии и различные прогнозы, официальных заявлений или практических шагов не зафиксировано, поэтому говорить об этом – преждевременно. Но, если просто порассуждать на эту тему: за три года рынок изменился, и многие российские компании, возникшие на базе бывших западных представительств, не только сохранили свои позиции, но и стали сильнее, адаптировавшись к новым условиям. В этом контексте им будет проще конкурировать, даже если международные бренды решат вернуться. Кроме того, борьба за кадры станет ключевым фактором — высококвалифицированные профессионалы уже интегрированы в новые структуры. Источник: NF GROUP Нас четверо, пока ещё мы вместе Совсем другая ситуация – у большой аудиторской четвёрки, подчёркивает Виталий Можаровский. «Для них ключевой вопрос – условная «кормовая база» и традиционные для них «дойные коровы», – поясняет г-н Можаровский. – Другими словами: пойдут ли госкорпорации и крупные частные компании из стратегических отраслей к ним обратно, учитывая, что аудиторы – иностранные игроки? В общем, повторюсь, что спрос на услуги «большой четвёрки» возникнет естественным образом лишь при открытии доступа российских бизнесов к международному рынку капиталов и появлении на местном рынке крупных международных же инвесторов, которые будут нуждаться в услугах именно «большой четвёрки». Александр Шарапов, президент Becar Asset Management, предлагает вспомнить, как всё происходило в случае с российскими консультантами, которые в 2022 году массово поехали в Дубай. «Это ведь было обусловлено притоком и российского капитала, и самих россиян в ближневосточный эмират, – размышляет эксперт. – Именно то, что россиянам проще общаться с россиянами, и стало причиной открытия нашими консультантами дубайских офисов. Так что международные консультанты, западные юридические и аудиторские фирмы действительно приедут обратно только в том случае, если в Россию вернётся достаточное количество международных же компаний, для которых – по их внутренним комплаенсам – важно работать именно с западными игроками. Иной причины нет: сейчас переименованные российские офисы международных бизнесов полностью закрывают потребности локальных клиентов». Ольга Кожевникова, руководитель консалтинговой группы Arenda-trk, также считает, что «возвращение западной модели не имеет смысла». «На заре рынка качественной коммерческой недвижимости, безусловно, нужна была западная экспертиза, – продолжает она. – Но все мы – свидетели того, что рынок России имеет свои, национальные, векторы развития. В этих реалиях консалтинг с западными корнями, в любом случае, выстраивал работу с учётом его особенностей. Ну а сегодня уже есть, чему поучиться и у нас». Компетенции российских специалистов зачастую превосходят экспертизу транснациональных консультантов, соглашается Михаил Петров. «И это стало особенно очевидным после ухода крупных международных игроков, – указывает г-н Петров. – Российские эксперты, обладая высоким уровнем знаний и опыта, начали работать наравне с иностранными коллегами, а местные компании – всё чаще обращаются к ним за реальными решениями, а не за маркетинговыми ухищрениями или громкими именами. Кроме того, российский рынок давно насытился профессионалами, которые способны выполнять работу на высшем уровне, зачастую без участия международных брендов. Это привело к снижению востребованности иностранных консультантов. В последние годы они, в основном, обслуживали зарубежные компании на российском рынке, либо работали через признание своих отчетов банками для получения кредитов или выхода компаний на IPO». Леонид Волох, соучредитель Lynks | Maris, также считает, что полноценного возвращения крупных западных консалтинговых брендов в прежнем формате в ближайшее время не будет. «Скорее всего, консалтинг в недвижимости, аудите и юридических практиках останется локализованным, а международные интересанты будут искать обходные пути работы через партнёрские схемы, которые позволят им получать роялти от работы компаний-преемников без публичного возвращения, – прогнозирует г-н Волох. – Имущество же, оставленное западными компаниями при уходе, наверняка находится в распоряжении российских компаний, и даже если иностранные владельцы попытаются вернуть активы, их шансы будут минимальными. Поэтому, вероятнее всего, на рынке будут происходить скрытые сделки по продаже или переоформлению активов». Источник: IBC Global Вы нам параллельны При достаточно оптимистичном сценарии первых возвращений иностранных консультантов и аудиторов стоит ожидать ко второму кварталу 2026 года, полагает Марина Толстошеева. «Конечно, быстрее всех вернутся те фирмы, которые предусмотрели подобную возможность в своих контрактах при продаже бизнеса местным игрокам, – уточняет она. – Исключением могут быть только те случаи, когда срок действия опциона по возврату в бизнес истекает ранее, в 2025, 2026 г.г». Однако весьма вероятным остаётся такой вариант: бывшие российские представительства, даже с предусмотренными опционами, категорически не захотят снова и в любом формате «в семью». «Будет ли тогда «параллельная конкуренция» не на жизнь, а на смерть условных CORE.XP с CBRE, а JLL – с IBC Real Estate? – рассуждает собеседник CRE с двадцатипятилетним опытом на рынке недвижимости, пожелавший сохранить инкогнито. – Безусловно, будет, и никаких «дружественных» возвратов я в отдельных случаях вообще не ожидаю, полетят клочки по закоулочкам. Западные игроки, в отличие от российских, конечно, напрочь лишены сантиментов в бизнесе, однако консалтинг действительно держится на 80 % исключительно на человеческом капитале. А иностранцы считают, что как раз этот-то капитал здесь с девяностых выращивали, вкладывались, причём, уже не в одном поколении. И теперь, безусловно, постараются всеми силами забрать назад». «Да, варианты возникновения параллельных компаний, имеющих общие корни, хотя и редко, но будут иметь место, – соглашается Марина Толстошеева. – И это как раз станет реакцией рынка на такие случаи, когда местный менеджмент не захочет воссоединения, а иностранный – всё же решит не вступать в судебные распри. Конкуренция в консалтинге тогда выйдет на новый уровень: иностранные игроки будут перетягивать на себя иностранных же клиентов, а российские – бороться за «отечественную долю». «Но российский консалтинговый менеджмент в большинстве своём лоялен к возобновлению работы с некогда материнскими компаниями, – считает Андрей Алёшкин. – И пока, не переходя, так сказать, на личности, мне известно только несколько игроков, которые очень не хотели бы пустить обратно в бизнес «прародителей». Станислав Ахмедзянов парирует: местные управляющие партнёры, которые «вложили душу, нервы и ресурсы в развитие отпочковавшихся компаний», вряд ли будут в восторге от идеи возвращения родителей-«иностранцев». «Им это меньше всего интересно – я уж точно не слышал, чтобы они бедствовали, хотя тем, у кого бизнес сейчас неудачен, такой сценарий понравится, – рассуждает г-н Ахмедзянов. – Волк, научившись охотиться, не захочет обратно в клетку. И, возможно, мудрые международные фирмы предложат разовые входные «золотые парашюты», условные golden handshake или golden hello, или обратные бонусы, чтобы заманить команды назад. Но риск, повторюсь, в том, что многие слишком привыкли к самостоятельности, и уже не захотят терять её. В итоге, я думаю, мы увидим и громкие суды (если контракты нарушат), и уходы целых команд к преемникам, и даже тихое «заметание под ковёр» — когда активы просто поделят за закрытыми дверями. Ну и я, конечно, не верю во все эти «соглашения о неконкуренции». В принципе, возможные сценарии ухода, разделения и поглощения консультантов описаны в двух отличных процедуралах – «Обитель лжи» и «Хорошая борьба»; для обеих сторон там есть готовые сценарии действий». Источник: Nikoliers Выйдите из кадра Основная борьба в случае сигналов о возвращении иностранцев, безусловно, развернётся за кадры – и, учитывая, что людей больше не станет, офферы для отдельных специалистов и топов могут быть просто сказочными, соглашается собеседники CRE. «За последние три года мы уже наблюдали активную миграцию специалистов внутри рынка, – напоминает Андрей Постников. – Вопрос в том, какие условия предложат вернувшиеся международные компании и захотят ли специалисты вновь делать ставку на глобальные структуры, пройдя через три года трансформации рынка. Тем не менее, не исключаю, что российский менеджмент захочет обратно в свои глобальные альма-матер, но насколько быстро и захотят ли в принципе вернуться международные консультанты – повторюсь, открытый вопрос. Но, если они действительно решат прийти, борьба за кадры, конечно, лишь обострится». «Борьба за кадры происходит постоянно, но при попытках иностранных компаний вернуться в Россию, она станет для них ключевой целью, – вздыхает Леонид Волох. – Управляющие партнёры и топ-менеджеры, учитывая их клиентскую базу, знание операционных процессов и связи с госструктурами, будут перекупаться в первую очередь. Те, кто за эти три года успешно адаптировался и расширил бизнес в России и странах СНГ, могут получить рекордные компенсации и эксклюзивные условия. Руководители направлений в компаниях-преемниках (PwC, Deloitte, KPMG, CBRE, JLL и т. д.), возглавляющие теперь локализованные компании, также окажутся в центре внимания. Им могут предлагать новые и главные роли в возвращающихся компаниях с хорошей компенсацией, долями в прибыли и т. д». Марина Толстошеева также прогнозирует «борьбу и охоту» за кадры в консалтинге, и новый этап «гонки зарплат». Перекупить топ-менеджеров и специалистов с большим опытом станет жизненно важным вопросом для возвращающихся компаний, соглашается она. А их ресурсы – серьёзным вызовом для российского бизнеса. «За людей, если международные игроки решат вернуться, будет настоящая война, – поддерживает Станислав Ахмедзянов. – Человеческий капитал в нашем бизнесе – это всё, так что перекупать будут топов, нишевых экспертов и тех, кто знает международные стандарты. Офферы будут просто сумасшедшими — зарплаты вырастут на 30–50%, плюс бонусы. Впрочем, для кого-то вернуться в условный Deloitte или McKinsey — мечта, а кто-то и предпочтёт локальную стабильность». Сила иностранного HR-бренда для российского рынка всё ещё важна, но уже не является определяющей, считает Леонид Волох. Кадровые переходы к условным иностранцам будут зависеть от конкретных офферов, текущего статуса российских компаний-преемников и личных интересов специалистов. «Конечно, для молодых специалистов, менеджеров среднего звена и консультантов, для тех, кто планирует строить карьеру на международном уровне, работать за рубежом, иностранный HR-бренд будет играть важную роль, – продолжает г-н Волох. – Но вот для топ-менеджеров, которые уже доказали свою самостоятельность на рынке, бренд не будет иметь определяющего значения. Важнее, повторюсь, условия – кратно высокие зарплаты, доля в прибыли, возможность работы из-за рубежа, но фактически – с российскими клиентами, и гибкие условия выхода, если вдруг эксперимент не удастся». Возможное обострение конкуренции между отечественными и решившими вернуться в страну иностранными консалтинговыми компаниями даст мощный толчок к развитию новых направлений, прогнозирует Марина Толстошеева. «Безусловно, для привлечения будет использоваться и временный демпинг на ключевых направлениях, и особые условия для существующих клиентов и ключевых клиентов, которых только предстоит завоевать, – перечисляет г-жа Толстошеева. – Стоит отметить и конкурентные преимущества через усиление экспертизы на основании международных практик. И, наконец, в консалтинговом бизнесе появятся некие симбиозные продукты. В любом случае, новый баланс сил приведёт и к возникновению новых игроков, и к новым моделям взаимодействия. Вообще, это станет важным этапом в развитии российского рынка консалтинговых услуг, его модернизации и интеграции в глобальную экономику. Тем не менее, текущий опыт работы в рамках крайне высокого санкционного давления и изоляции однозначно не будет забыт, и будет учитываться при проработке рисков для оценки потенциального сотрудничества». «За три года консалтинг в России обрёл, так сказать, «человеческое лицо», – резюмирует Станислав Ахмедзянов. – Мы, например, как консультанты по девелопменту, брокериджу, инвестициям, проектированию складов класса А, делаем сегодня то, что раньше было невозможно без международных брендов. Другое дело, что именно с уходом траснациональных игроков многие локальные консультанты начали вести себя странно. Они называют себя «международными», но нарушают принципы честной конкуренции. В итоге я вижу недобросовестную конкуренцию и даже намёки на коррупцию — ранее не столь заметные. Это удивляет: вроде все классные, но отсутствие «международного проверяющего» высвечивает тёмные стороны крупных консультантов. Я бы хотел, чтобы транснациональные бизнесы вернулись: они априори повысят уровень и качество рынка. Сейчас наш средний консультант всё больше напоминает «дорогого риелтора» — слово, которое многих обижает, но отражает реальность. А ведь они хотят быть «небожителями», но оказалось, что без международных стандартов это сложно. Да, повторюсь, это возвращение будет непростым: суды, уходы команд, битва за кадры и рынок. Но места хватит всем: работы много, а вот человеческого ресурса – мало».

Источник — CRE https://cre.ru/news/97761