«ИЛЬФЫ», НО БЕЗ ПЕТРОВЫХ: КАК БУДУТ ВОЗВРАЩАТЬСЯ ИНОСТРАННЫЕ ЮРИДИЧЕСКИЕ ПРАКТИКИ НЕДВИЖИМОСТИ

Некоторые юридические фирмы, покинувшие Россию три года назад, могут вернуться уже в ноябре-декабре, в том случае, если в стране снова начнут работать – в любом статусе – их международные клиенты. Однако рынок слишком изменился, и въехать на белом коне, как в девяностые, уже не получится, убеждены эксперты: российские команды бывших «ильфов» рассеялись по компаниям-«рульфам» или создали фирмы- «ньюльфы»; конкуренция, особенно в практике недвижимости и строительства, вышла на новый уровень и стала жёсткой, как никогда; кадров мало и они дороги, а завоёвывать доверие многих локальных клиентов придётся заново. Продолжение. Начало см. здесь. Текст: Екатерина Реуцкая. Журнал CRE 13.03.2025 1301 Изображение взято из источника: Land Law Firm Некоторые иностранные юридические фирмы открывали офисы в Москве и Ленинграде ещё в конце восьмидесятых годов двадцатого века. Среди них — две англо-американские компании, шведская Carl Swartling (впоследствии — Mannheimer Swartling), одна-две фирмы из континентальной Европы, напоминают собеседники CRE. В свою очередь, Salans, до объединения с несколькими другими игроками и смены бренда на Dentons, работала в России с 1991 года. Об уходе из страны большинство международных юридических фирм, так называемых «ильфов» (от англ. ILF – international law firm) объявили уже к марту 2022-го, и не только потому, что также массово уходили их международные клиенты: началось сильное политическое давление на государственном уровне, а также от страховых компаний. Практически любая иностранная практика, если она сохраняла присутствие или «токсичные» связи с Россией, получала мощнейшую антипиар-кампанию на мировом уровне.  На значительную часть игроков давили их же клиенты, спрашивая, почему те до сих пор не ушли с российского рынка, вспоминает Владислав Забродин, управляющий партнёр CLS. Прессинг был настолько жёстким, что многие международные юристы не просто ушли из России, но вообще прекратили оказывать услуги локальным клиентам. Весной 2022-го даже составлялись «чёрные списки» не ушедших из страны фирм, попадание в которые весьма негативно влияло на репутацию компании в мире. И хотя доля российских представительств в глобальной выручке транснациональных юридических компаний исторически была небольшой и, по разным оценкам, редко превышала 3 %, если клиент фирмы, обеспечивавший выручку в десятках юрисдикций, объявлял о выходе из России, «ильфы» не могли его не «поддержать», опасаясь испортить отношения, добавляет Арташес Оганов, партнёр SEAMLESS Legal (SL Legal).  Три года назад «ильфы» впервые в мировой истории были поставлены в такие условия, когда сохранить объем работы в приоритетных для них западных юрисдикциях, одновременно удержав российские офисы, оказалось, в самом деле, невозможным, резюмируют в Land Law Firm. Слишком многие крупные российские компании, особенно с госучастием, стали на фоне санкционной политики США, Великобритании и ЕС для международных юридических фирм «токсичными», и автоматически выбыли из числа существующих или потенциальных клиентов, соглашается с коллегами Юрий Аксёнов, партнёр Orchards. «Ильфы» обязаны были соблюдать санкционные режимы, и, если это реально организовать и проследить, когда таких санкционных лиц несколько десятков (как это было, например, после 2014 года), то практически невозможно – когда их сотни и тысячи, указывают в ALUMNI Partners. В средне- и долгосрочной перспективе подобный российский офис международной фирмы не только не мог бы поддерживать должный уровень генерации выручки, но и создавал бы дополнительные и серьёзные риски для работы в других регионах присутствия, поясняет Юрий Аксёнов. Не в последнюю очередь – из-за всё той же глобальной кампании «культуры отмены» по отношению к России. Разумеется, с таким положением дел партнёрский состав международных юридических практик мириться не стал.  В итоге процесс ухода международных юрфирм приобрёл эффект домино – как только очередная объявляла, её непосредственные конкуренты на глобальном уровне делали то же самое,  рассказывал CRE летом 2024 года Сергей Трахтенберг, партнёр, руководитель практики недвижимости и строительства, Nextons (ex-Dentons). «Так что все подобные игроки ушли с российского рынка уже до конца 2022-го, – пояснял эксперт. – Наша фирма, Dentons, ещё длительное время после начала СВО пыталась сохранить офис в России, но в какой-то момент (особенно после объявления об уходе с рынка большинства других крупных иностранных юрфирм) стало понятно, что это невозможно. Более того, быстро вводимые западными странами санкции, в том числе, запрет на инвестиции во многие секторы российской экономики, а, в конечном счёте – и вообще запрет (за редкими исключениями) на оказание европейскими консультантами юридических услуг российскому бизнесу, сделали продолжение работы иностранных юрфирм в России просто нереальным». Впрочем, наиболее громким и обсуждаемым на юридическом рынке стал всё-таки уход «большой четверки» (Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young и KPMG) – да, эти фирмы специализировались на финансовых услугах, но имели мощные и агрессивные юридические департаменты. Остальные «ильфы» – и легендарные, и не очень – тоже ушли, и исключительно быстро, и собеседники CRE называют процесс «поистине историческим событием». Остались лишь несколько немецких и итальянских компаний, которые работали исключительно со своими страновыми клиентами, по крайней мере, именно так они себя позиционируют, вспоминал год назад Владислав Забродин. «Но самым громким и знаковым уходом же стал Morgan Lewis, который до этого стал преемником Dewey & Leboeuf, – уточнял он.  –  Юристы разошлись полностью: часть уехала, часть перешли в другие фирмы. Зачастую же формальный уход из России сопровождался созданием новых российских юридических фирм, которые, в свою очередь, сохраняли не 100% своего персонала, потому что часть сотрудников уезжала, и занималась оказанием услуг в странах ближнего зарубежья. Часть коллег продолжала оказывать услуги по российскому праву, но уже из других стран, например, выходы иностранных компаний с российского рынка частично сопровождались этими же фирмами или их новыми московскими подразделениями, с которыми они формально не были связаны, но, с точки зрения длительности и доверительности отношений, конечно же, были. В итоге выход с рынка российского представительства иностранной фирмы не всегда означал прекращение деятельности российских же юристов, которая  продолжалась под новым именем. При этом, можно было говорить и о том, что иностранная фирма по-прежнему взаимодействовала с новым российским юридическим провайдером и услуги оказывала через него».  Источник: VEGAS Lex За правое дело Одним из основных сценариев, по словам представителей  адвокатского бюро Nordic Star, всё-таки была релокация ведущих юристов иностранных фирм в их зарубежные офисы. Совсем необязательно в головной, но – в один из крупных (например, в Дубай).  Вторым – открытие на базе иностранной юридической фирмы новой российской фирмы (или двух), которая приняла бы к себе большую часть юристов и значительную часть клиентской базы. Третьим — полное расформирование фирмы и её дезинтеграция, когда она распадается на множество команд, ни одна из которых не становится прямым преемником. Ярким примером последнего сценария стал, в том числе, уход Mannheimer Swartling, не оставившей после себя конкретного преемника. Варианты выше необязательно были жёсткими , но имели, разумеется, и многочисленные схемы (например, релокация некоторых специалистов плюс создание фирмы-преемника и т.п.).  Впрочем, уже год назад руководители команд ведущих практик недвижимости и строительства сообщали CRE, что «ощущения потери чего-то масштабного на юридическом рынке нет». «Хотя бы именно потому, что международных юридических игроков заменили либо их же команды под новым брендом, либо иные, чьи практики, так или иначе, образуют наследие тех самых фирм, присутствовавших в России более тридцати лет, –  пояснял тогда Рустам Алиев, партнёр практики недвижимости и строительства ALUMNI Partners. – Так что фирмы ушли, а люди остались. Ну и, кроме того, если открыть сайты теперешних российских – бывших международных – юридических фирм, на главной странице обыкновенно будет сообщение об эксклюзивном/стратегическом партнерстве с международными коллегами». «Nextons остаётся официальным партнером Dentons в России, что позволяет нам сопровождать проекты клиентов в любой точке мира», – делился с CRE в июне 2024 года Сергей Трахтенберг. – С основания в январе 2023 года, Nextons продолжает успешно консультировать клиентов, как по российскому, так и по английскому праву, в том числе, в рамках сделок по выходу иностранных инвесторов с нашего го рынка (как на стороне продавцов – международных корпораций и иностранных компаний, так и на стороне покупателей – крупных российских инвесторов). Тем не менее, несмотря на очевидную преемственность между бывшими «ильфами» и вновь образованными «ньюльфами» (термин, обозначающий бывшие команды иностранных юридических фирм в России, от “newlf’ – new law firm), формат работы в виде независимой юрфирмы все же означает, что в случае необходимости привлечения юристов из иностранных юрисдикций, клиентам требуется проходить отдельные процедуры комплаенса в соответствующих зарубежных офисах иностранных юрфирм. Вместе с тем, невзирая на некоторые административные преграды, в остальном процесс взаимодействия остается достаточно слаженным, что позволяет нам эффективно консультировать клиентов не только по российским, но и трансграничным проектам».           Арташес Оганов подчёркивал: многие бывшие офисы международных юрфирм действительно продолжали и продолжают работать в России – в том же составе, но под новой вывеской. «И ещё большой вопрос, действительно ли такой «великий юридический исход» произошел? – добавляет он. – Безусловно, известные бренды теперь не представлены на российском рынке, но некоторые компании полностью или частично релоцировали российские команды в офисы в других странах, откуда продолжали консультировать иностранных клиентов, в том числе, по вопросам, связанным с деятельностью в России. Российские команды других международных юрфирм, у которых офисы были многочисленнее, остались в стране, продолжая сопровождать клиентов уже под новым названием. У них тоже могла смениться вывеска – в результате продажи российского бизнеса новым инвесторам или ребрендинга, проведенного оставшимися иностранными акционерами. Но в большинстве своём команды бывших «ильфов» в российские «рульфы» (англ. «Russian Law Firm» — RLF) не ушли, а сформировали свои фирмы. Мы, например, успешно провели трансформацию из локального офиса крупной международной юридической фирмы в независимую российскую под новым брендом». Источник: CLS В любви и согласии Работа ряда консультантов на основе реферальных соглашений с материнскими компаниями (речь идет о создании автономной фирмы в России, когда юристы сохраняют сотрудничество с прежней головной компанией, которая передает российскому офису проекты, требующие экспертизы по национальному праву), кроме того, позволит командам оперативно вернуться к прежним схемам под «старыми» брендами при изменении внешнеполитической ситуации и нивелировании связанных рисков, сообщал CRE в июне 2024 года  Кирилл Никитин, руководитель дирекции юридической фирмы VEGAS LEX. В остальных случаях, юристы зарубежных фирм смогли успешно адаптироваться в «рульфах», усиливая экспертизу российских компаний, в частности, в области международного права, добавляет он.  В итоге, по словам Владислава Забродина, расклад сил на новой юридической карте оказался примерно равномерным: треть игроков из бывших «ильфов» создали новые команды, треть – перешли в новые, оставшиеся в России, и ещё примерно треть – уехали. Однако с 2022-го по 2024-й на рынке наблюдались такие «разводы» и переходы команд, которых не было никогда, вспоминают собеседники CRE. Уход иностранного бизнеса стал и мощным импульсом для концентрации и углубления тех опыта и экспертизы, которые были у локальных игроков.  «Но границы между «ильфами» и крупнейшими «рульфами» размывались ведь уже на протяжении последних нескольких лет, – сообщал год назад в интервью CRE Арташес Оганов.  – Крупные «рульфы» обладали сопоставимым уровнем экспертизы, и часто нанимали юристов с опытом работы в международных фирмах. Очевидно, что теперь эти границы стали еще условнее. Однако таких «рульфов» даже сейчас – единицы, и стоимость их услуг уже давно сопоставима с расценками, предлагаемыми российскими офисами глобальных фирм». «Освободившуюся после ухода международных фирм нишу активно осваивали и осваивают как «ньюлфы», так и  давно существующие российские юридические фирмы, – соглашается Юрий Аксёнов. – И у тех, и у других накоплено достаточно опыта и компетенций, поэтому конкуренция острая. При этом «ньюлфы» в операционной деятельности оказались лишены «зонтика» глобальной фирмы: нет больше сильного бренда, нет финансового плеча, нет прямой связи с иностранными офисами. Такое положение дел оказывало на них дополнительное давление, заставляя искать новые решения – например, проявлять большую гибкость в ценообразовании или привлекать в свои команды партнеров и юристов из российских фирм».  В общем, на юридическом рынке всё получилось примерно так, как и в консалтинге «большой пятёрки», вздыхают собеседники CRE. Если раньше считалось, что иностранная юридическая фирма по умолчанию гарантирует более высокое качество оказания услуги, то последние три года в отрасли – «тотальный хаос как с точки зрения качества оказания услуги, так и с точки зрения системности подходов, и даже, к сожалению, этики ведения бизнеса», пояснял год назад Владислав Забродин.  Источник: Nextons (ex-Dentons) Прощай, орудие О том, что отдельные иностранные юридические компании уже подумывают о возвращении в Россию, впервые заговорили прошлым летом. «Не скрою, такие разговоры и мы уже вели – и с партнерами внутри фирмы, и с коллегами из других компаний, – говорит Арташес Оганов. – Перспективы возвращения действительно есть, но вот предметных дискуссий с нашими бывшими иностранными коллегами по «ильфу» пока не было. И даже, если международные консультанты примут решение о возвращении в Россию в перспективе 1-2 лет, этот процесс будет совсем непростым. Помимо желания головных офисов, которые пока не уверены в экономической стабильности, нужно учитывать и позицию «ньюльфов», которые уже окрепли после трансформации рынка в 2022 году, нарастили независимые сети международных контактов, и успешный опыт такой самостоятельности придал им еще большую уверенность в своих силах. В возвращении в альянсы они могут уже и не видеть безоговорочных преимуществ.  Ну и надо вообще понимать, что российский рынок консалтинга сейчас и три года назад – это две разные вселенные. Многие фирмы уже отстроили свою независимую технологическую инфраструктуру, вложили много средств в продвижение брендов, и возвращение международных игроков потребует от них значительных инвестиций в возврат к «дефолтным настройкам».  «Сразу рискну спрогнозировать, что захотят вернуться на российский рынок далеко не все, кто был на нём раньше, –  рассуждает Виталий Можаровский, партнёр, ALUMNI Partners. –  Юридические фирмы ведь редко открывают офисы в новых для себя юрисдикциях со «спекулятивным» прицелом. Как раз наоборот: если юристы и открывают новый офис, то это естественный результат их следования за своими клиентами. Поэтому ответ на вопрос заключается в том, а есть ли у конкретной юридической фирмы клиенты в России? А для ответа надо вспомнить, сколько международных клиентов покинуло российский рынок и сколько денег они потеряли на этом выходе и при продаже своих активов. Ну и надо понимать, что текущий контекст таков, что практически любой бизнес в России может быть объявлен стратегическим активом». В первую очередь, вероятно, вернутся глобальные юридические бренды среднего ценового диапазона с политически гибким руководством, аппетитом к риску, финансово состоятельные и «всеядные», перечисляет Виталий Можаровский. «Сначала это могут быть Dentons и Baker & McKenzie, которые официально уходили с рынка как раз самыми последними, –  размышляет он. – При грамотном управлении и наличии здоровых амбиций, именно такие компании получат прекрасный шанс занять более высокую качественную и ценовую нишу, чем они имели до исхода. Причина – в появившейся возможности нанять многих оставшихся в России юристов и партнёров, которые ранее работали в таких грандах индустрии, как Cleary Gottlieb, Linklaters, Clifford Chance, Allen & Overy. В этой ситуации, конечно, будет играть роль не только сила международного бренда и удобство информационных систем, но и привлекательность финансового предложения – далеко не у всех «ньюльфов» дела сейчас идут так же хорошо, как раньше. Думаю, что для трёх партнёров-«ньюльфов» из каждых условных четырёх это всего лишь вопрос денег – кто и сколько им предложит за создание нового альянса.  Устоять смогут только те, кто уверенно встал на ноги, и готов на равных конкурировать с мощными международными брендами. Ирония ситуации в том, что, несмотря на привлекательность международных брендов партнёры многих российских «ньюльфов» уже успели вкусить радость от отсутствия не всегда понятных глобальных политик, чрезмерно консервативной оценки рисков, досадных глобальных конфликтов интересов, сложности и длительности принятия решений и необходимости немало платить на содержание головной структуры.  Но пока все мои прогнозы – лишь гадание на кофейной гуще: слишком много было сделано и сказано за последние несколько лет». В свою очередь, Леонид Эрвиц, управляющий партнер, глава корпоративной практики LEVEL Legal Services, называет перспективы возвращения международных консалтинговых компаний, включая юридические фирмы и «большую четвёрку», неопределенными. «Несмотря на некоторое потепление в международных отношениях, обстановка остается нестабильной, – напоминает эксперт.  –  И пока за громкими заголовками, разговорами и информационным шумом упускается ключевой момент: никаких реальных действий по сближению не наблюдается. В связи с этим говорить о возвращении иностранных консалтинговых компаний преждевременно. В то же время, если на политическом уровне будет принято соответствующее решение и последующие действия, консалтинговый бизнес может достаточно оперативно вернуться. Россия по-прежнему представляет значительный интерес для международных компаний». Источник: LEVEL Legal Services Механизм же возвращения будет варьироваться в зависимости от структуры компаний, добавляет Леонид Эрвиц. «Вопреки распространенному мнению, в большинстве случаев международные игроки изначально не закладывались схемы перезапуска представительств, – добавляет г-н Эрвиц. –  В отдельных контрактах могли быть предусмотрены опционы на обратный выкуп бизнеса, но это не было повсеместной практикой на стадии выхода. Однако существенная часть бизнеса в России была организована почти с нуля с созданием новых юридических лиц, что снижает эффективность таких механизмов. Вместе с тем, следует допускать, что возвращение может быть в будущем осуществлено через альтернативные инструменты. В подобных условиях более реалистичными сценариями могут стать совместные предприятия, партнерства с российскими компаниями, а также приобретение или слияние с локальными фирмами. Схожие стратегии нередко применяются международными юридическими и консалтинговыми группами при выходе на новые рынки, интегрируя впоследствии клиентскую базу и специалистов». Прямая речь Денис Литвинов, управляющий партнер Land Law Firm: — Говорить о возвращении какого-либо иностранного бизнеса пока преждевременно. Вопрос отмены санкций также остаётся открытым. Полной отмены ожидать не стоит: Европа и США, вероятно, будут действовать по-разному. Можно предположить, что в Россию могут вернуться американские юридические фирмы, если появятся инвестиционные проекты, требующие их сопровождения. Однако о массовом возврате говорить не приходится. Мне неизвестно, были ли у «ильфов» заранее предусмотрены схемы возвращения и перезапуска представительств. Кроме того, российские фирмы, которые три года назад оказались самостоятельными, вряд ли захотят снова становиться частью международных структур. Всё будет зависеть от условий. Если партнёрам предложат выгодные условия, они могут вернуться, но многие уже заняли свою нишу и не видят смысла менять статус-кво. Ну и юридический рынок в России изменился. У международных брендов нет прежнего влияния, поэтому возвращение под их крыло не даёт значительных преимуществ. В общем, возвращение международных консультантов в полном объёме маловероятно. Скорее всего, они будут работать через соглашения о сотрудничестве с российскими юристами, ранее входившими в состав глобальных компаний. Такой формат позволит оказывать услуги для клиентов без официального возвращения. Ну а делить рынок юридических услуг заново никто не будет. Как и в других импортозамещённых сферах, эта тема здесь уже никому не интересна. Сейчас не 1991 год, когда всё начиналось с нуля. За последние три года рынок структурировался, игроки нашли своё место, и для возвращающихся фирм просто нет свободного пространства. Источник: SEAMLESS Legal Пешком постою В свою очередь, Олег Риферт, старший советник АБ Nordic Star, оценивает вероятность возвращения международных юридических фирм в Россию в среднесрочной перспективе (от нескольких месяцев до полутора лет) как весьма высокую. Но – «с рядом оговорок». «Да, Россия остается значимым рынком для консалтинга, аудита и юридических услуг, особенно в условиях восстановления экономики и роста спроса на профессиональную экспертизу, – рассуждает он. –  И, если тенденция к улучшению международных отношений сохранится, это может ослабить санкции и повысить уверенность компаний в возвращении. Кроме того, российские компании, работающие на глобальных рынках, нуждаются в услугах западных фирм для соответствия международным стандартам.  Однако процесс будет сопряжен с неопределенностью из-за сохраняющихся политических рисков. Возможные новые санкции или ухудшение отношений могут замедлить или остановить процесс. Компании также могут столкнуться с критикой со стороны западных партнеров и клиентов за возвращение в Россию, что создает репутационные риски. Восстановление лицензий и адаптация к российскому законодательству потребуют времени и ресурсов, что добавляет регуляторных сложностей». Возвращение будет постепенным и осторожным, повторяет г-н Риферт. В ближайшие месяцы иностранные фирмы, скорее всего, ограничатся непубличными шагами, такими как восстановление клиентских связей, маркетинговые исследования и открытие небольших представительств. Полноценное возвращение с крупными офисами и активным наймом может начаться ближе к концу 2025 года, если геополитическая ситуация продолжит улучшаться.  Скорее всего, компании выберут гибкие подходы, минимизирующие риски, полагает эксперт. Одним из вариантов может стать обратный выкуп долей, так как многие компании продавали свои активы с опционами на обратный выкуп, что позволит им восстановить контроль над бизнесом при благоприятных условиях. Другим возможным форматом станет франчайзинг, при котором права на использование бренда и технологий передаются местным партнерам, что снижает риски для материнских компаний, но обеспечивает их присутствие на рынке. Также вероятно создание совместных предприятий с российскими фирмами, которые доказали свою устойчивость, что позволит разделить риски и использовать локальную экспертизу. Некоторые компании могут выбрать «мягкое» возвращение под новыми брендами или через дочерние структуры с локальным менеджментом, чтобы избежать репутационных проблем. Подобные подходы уже применяются в других отраслях, например, в fashion-секторе, где бренды возвращались через локальных партнеров или под измененными названиями. Аналогичные сценарии возможны и в консалтинге, и в юриспруденции. Таким образом, форматы возвращения будут гибкими, с акцентом на снижение политических и репутационных рисков, а также на локализацию управления. Источник: Nordic Star Битва за головы Возвращение международных юридических компаний спровоцирует новый этап жёсткой конкуренции за кадры, особенно – за высококвалифицированных специалистов, учитывая ограниченность человеческого капитала, резюмирует Олег Риферт.  Основная борьба, по его словам, развернется за: Топ-менеджеров – руководителей с опытом управления крупными проектами, стратегическим видением и широкими связями. Экспертов по ключевым направлениям – специалистов в области корпоративного права, M&A, налогового консультирования, санкционного комплаенса и стратегического консалтинга. Старших партнеров – юристов и консультантов с высокой репутацией, способных привлекать крупных клиентов. Арташес Оганов соглашается: в первую очередь будут «перекупаться» топовые специалисты, обладающие международным опытом или уникальными нишевыми знаниями, а также юридические партнеры и руководители, которые успели создать свою клиентскую базу, и имеют хорошую репутацию и команду. «Ну и поиск молодых талантов и сейчас идет полным ходом, – добавляет эксперт. –  За специалистов с потенциалом, которые могут вырасти внутри компании, борьба будет только усиливаться. Сила международного же бренда будет играть важную роль, но не решающую. Как мы увидели после «великого исхода» больших брендов, новые команды смогли быстро занять свое место под солнцем с названиями, которые ещё вчера никто не слышал. Многие специалисты, особенно те, кто уже работал в международных компаниях, могут предпочесть локальные фирмы, которые предлагают сопоставимые условия и самостоятельно принимают решения о поощрении того или иного сотрудника, без оглядки на строгие правила и политики международных сетей. Возможно, если международные бренды вернутся, юристы, которых будут «перекупать», могут отдать предпочтение международным именитым компаниям. Однако успешно конкурировать с российскими компаниями, которые стали более адаптивными к новым условиям, будет непросто». Сила бренда международных компаний останется важным фактором при кадровых переходах, однако ее влияние заметно снизилось, соглашается Олег Риферт. Российские компании за последнее время доказали свою конкурентоспособность, предлагая высокое качество услуг, конкурентные условия труда и глубокое понимание локального рынка, что изменило приоритеты специалистов, поясняет он. «И, с одной стороны, международные бренды сохраняют привлекательность благодаря глобальному опыту, возможности участия в международных проектах, престижу и доступу к мировым базам знаний и практикам, – перечисляет эксперт. –  С другой, локальные игроки предлагают стабильность, которая становится ключевым фактором в условиях геополитической неопределенности, а также экспертизу, адаптированную под специфику российского рынка. Таким образом, выбор соискателей будет зависеть не только от силы бренда, но и от конкретных условий: уровня зарплат, карьерных перспектив и ощущения стабильности. Международным компаниям теперь придется предлагать намного больше, чем просто имя, чтобы оставаться конкурентоспособными на российском рынке труда».  Владислав Забродин поддерживает: влияние бренд будет сохранять, в первую очередь, на младших и среднего уровня сотрудников, которые ориентированы на возможность роста в рамках структуры иностранных компаний. «Ну а так – часть юристов ушли работать к клиентам, часть – уехала заграницу, кто-то закончил профессиональную деятельность, и ценность квалифицированных кадров за три года существенно выросла, – резюмирует г-н Забродин. – Плюс к этому добавилась инфляция. С другой стороны, рынок юридических услуг стал существенно меньше, номенклатура услуг достаточно серьезно поменялась и многие задачи упростились, хотя они по-прежнему требуют качественного и квалифицированного исполнения. Но по результату крупные игроки «бьются за головы» ничуть не меньше, чем это происходило раньше. А заработанные средства не уходят в штаб-квартиры и тратится здесь, так что возможность для повышения зарплат тоже есть».  В свою очередь, Леонид Эрвиц ожидает, что ведущие игроки будут конкурировать за специалистов с помощью высоких компенсаций и карьерных возможностей в зарубежных офисах. Основной спрос придется на корпоративных юристов, а также экспертов в банковском и финансовом праве, поскольку именно эти специалисты будут обеспечивать возвращение бизнеса международных компаний в Россию, соглашается он. «Соглашусь, что сила бренда по-прежнему играет значительную роль на рынке труда, однако события последних лет показали, что его влияние не всегда гарантирует стабильность для сотрудников, – подчёркивает эксперт. –  Несмотря на престиж и глобальное присутствие, многие международные компании при уходе не смогли обеспечить должную защиту своих специалистов, что может сказаться на желании и лояльности специалистов при их возможном возвращении в прежние структуры».  Владислав Забродин резюмирует: в случае возможного возвращения, основной задачей иностранных фирм станет всё-таки поиск правильных исполнителей, нежели генераторов. «Как и в начальном периоде прихода иностранных компаний, поиск клиентов и взаимодействие с ними лежали на иностранных партнерах и штаб-квартирах, – поясняет эксперт. – Российские юристы же были сфокусированы на выполнении работ и на повышении качества продукта. Я думаю, что эта ситуация не изменится. И, несмотря на то, что за прошлые годы из среды иностранных фирм выросло много талантливых российских генераторов, эти фирмы, даже если вернутся, будут скорее смотреть на молодежь, нежели на своих бывших сотрудников». Источник: ALUMNI Partners Таблица деления Международные юристы будут возвращаться на рынок, сочетая осторожность и агрессивность  с тем, чтобы быстро восстановить свои позиции, прогнозирует Олег Риферт. Вероятно, они будут использовать умеренный демпинг, снижая цены на услуги для привлечения клиентов, а также предложат специальные тарифы, включая скидки, акции или бесплатные консультации для новых заказчиков. Важным преимуществом станет использование глобальной сети материнских компаний, что позволит предлагать уникальные услуги, недоступные локальным игрокам. Активное продвижение через медиа, участие в конференциях и профессиональных событиях помогут укрепить бренд и привлечь внимание целевой аудитории. Кроме того, компании могут заключать партнерства с российскими фирмами для реализации совместных проектов, что позволит быстрее адаптироваться к местным условиям. Таким образом, стратегия возвращения будет включать комбинацию ценовых и маркетинговых инструментов, направленных на быстрый захват доли рынка и восстановление доверия клиентов. Леонид Эрвиц полагает, что, в случае возвращения международные юрфирмы, вероятнее всего, будут делать ставку не на демпинг, а на масштаб, экспертизу и силу бренда. Их конкурентными преимуществами останутся глобальные юридические услуги, наличие развитой международной инфраструктуры и тысячи высококвалифицированных юристов с глубокой отраслевой экспертизой, а также возможность сопровождения клиентов в различных юрисдикциях по всему миру, соглашается он с коллегами. Но вполне возможно, международные бренды и вовсе не будут «возвращать рынок», а, скорее, его формировать и увеличивать, сопровождая крупный международный бизнес, который решит прийти или вернуться, или «выйти из спячки» в России, полагает Арташес Оганов. В любом случае, транснациональные фирмы будут искать возможности для создания партнерств с локальными игроками или их поглощения для ускорения интеграции.  «И в этом вопросе консалтинг всё-таки отличается от производственного или, например, ритейл-бизнеса, – напоминает г-н Оганов. – Чуть ли единственным активом консультанта является человеческий капитал, а владельцами бизнеса выступают партнеры. Так что можно предусмотреть хоть десяток опционов, но, если вся или часть команды не захочет снова работать под зонтиком «ильфа»,  она всегда может перейти к другому консультанту или запустить свою фирму. По этой причине я не слышал о наличии опционов на обратный выкуп в консалтинговом бизнесе, по крайней мере, юридическом. Ну и юридическая фирма во многом построена на личных взаимоотношениях между партнерами, поэтому «ильфы», уходя из России, понимали, что в случае возращения им придется договариваться об условиях возвращения заново. Но, конечно, вести диалог со своими старыми знакомыми из «ньюльфов» будет проще. Однако бывшие российские представительства «ильфов», которые за последние три года стали более самостоятельными, действительно могут отказаться от возвращения под контроль иностранных головных офисов. Компании-преемники (например, «ньюльфы» в юридическом консалтинге) могут стать серьезными конкурентами для возвращающихся международных игроков, так как уже закрепились на рынке в новом бренде». Возвращение иностранных игроков, если оно будет, пройдёт по «старому-доброму» сценарию, прогнозирует Владислав Забродин. Сначала запустятся небольшие офисы, которые будут обслуживать тех клиентов, которые приходят с этими иностранными игроками. В зависимости от того, будет регулирование рынка или нет, офисы будут выполнять сначала ограниченные функции, при этом, в качестве руководителей офисов изначально будут назначаться иностранные специалисты. Но в дальнейшем ситуация будет развиваться ровно так, как в девяностые и двухтысячные, когда постепенно происходил рост российских офисов, повышение квалификации специалистов и постепенное замещение иностранных юристов российскими. «Иностранные фирмы, как правило, будут приходить со своей клиентской базой, которая сейчас частично обслуживается у российских игроков, – указывает г-н Забродин. – И вот дальше может начаться существенный переход клиентов, так что многое зависит от того, будет ли возвращаться фирма на рынок, будет она сохранять свои клиентские отношения за собой или будет готова делиться с местными игроками, а отсюда – меняться и ситуация на рынке труда, и уровень борьбы за головы». Источник: Better Chance Поделится ли рынок снова на «ильфов» и «рульфов», и куда денутся «ньюльфы»? Нет, считает, Владислав Забродин. «Рульфы» продолжат работать, «ньюльфы» – это такие новые «рульфы», а  приход «ильфов» будет, скорее всего, ограничен и я не вижу перспективы, когда они смогут вернуть себе доминирующее положение на рынке Москвы, как было раньше, – констатирует эксперт. – А в остальных городах их и так не было. Возможный же приход новых «ильфов» из других регионов, например, из Юго-Восточной Азии, Китая, тоже не повлияет на ситуацию. Так что ожидать, что рынок «ильфов» будет настолько же значимым, как он был раньше, не стоит. Если они и будут возвращаться, то станут «добавкой». Кроме того, есть ожидания, что могут быть приняты дополнительные механизмы, связанные с ограничением деятельности иностранных юридических фирм, которые сейчас обсуждаются. Рынок их услуг может быть ограничен, как он ограничен в Индии, Бразилии, Китае, когда роль иностранных юридических фирм будет, в первую очередь, связана с возможностью консультации по иностранному праву, нежели по российскому праву».  Арташес Оганов соглашается: за последние три года  на рынке произошли «тектонические изменения», и разделение на «рульфов» и «ильфов» кануло в Лету. «Теперь все фирмы определяют себя как российские, пусть даже и с большим опытом работы над международными проектами, – поясняет он. – Выйдя из-под крыла «ильфа», и успешно продолжая бизнес, российские команды обрели уверенность в своих силах и окончательно осознали, что главной ценностью фирмы являются работающие в ней люди, а не международный бренд. И просто так отдавать эту ценность обратно «ильфу» они точно не захотят. В общем, в ближайшие 1-2 года мы увидим значительные изменения в ландшафте юридических и консалтинговых услуг в России». Леонид Эрвиц полагает, что в случае возвращения крупных международных юридических фирм рынок, вероятно, всё-таки вновь разделится на «отечественный» и «международный» сегменты. Однако его структура уже не будет идентична той, что была до исхода глобальных игроков. Часть небольших фирм, не обладающих широким спектром практик, могут вновь интегрироваться в международные фирмы, прогнозирует г-н Эрвиц. «Многие российские компании, значительно укрепившие позиции за последние годы, превратившись в серьезных игроков, а в некоторых случаях – и в международные фирмы с офисами в СНГ, ОАЭ и других юрисдикциях, могут выбрать путь самостоятельного развития, сформировав новый сегмент независимых игроков рынка, – уверен он. –  Эти фирмы, пусть и уступая по масштабу глобальным юридическим гигантам, останутся значимой силой на рынке и потенциальными конкурентами возвращающимся международным игрокам».

Источник — CRE https://cre.ru/news/97766